يُعدّ التنبؤ بالطلب أحد أكبر التحديات التي تواجه سلاسل محلات البقالة في إطار مبادرات تحسين إدارة المخزون. وقد قامت Blyzenko، سلسلة متاجر المواد الغذائية القريبة من غرب أوكرانيا، بدمج نظام التنبؤ الآلي من MySales، مما أسهم بشكل ملحوظ في تحسين دقة التنبؤ لكل من المبيعات العادية والترويجية. وقد ساعد دمج وحدة التخطيط الترويجي ونظام الطلبات الآلية في زيادة توفر البضائع للعملاء وتقليل تأثير الأخطاء البشرية على جودة قرارات الطلب. يتشارك أندريه سالو، مدير التطوير التنظيمي في Blyzenko، وياروسلاف غازدا، المحلل التقني، انطباعاتهما حول تطبيق MySales.
— حدثنا قليلاً عن Blyzenko.
بدأت القصة عام 2013. كانت تلك اللحظة التي خطرت فيها لنا فكرة افتتاح متجر في أحد أحياء مدينة لفيف. وقد افتُتح أول متجر لـ Blyzenko في لفيف في شارع I. Franki 35.
شعار الشركة - "قريب من الأقرب" - لا يعني فقط موقعاً مريحاً، بل يعكس أيضاً نهجاً يُعنى بكل عميل.
اليوم، تُعدّ Blyzenko أكبر سلسلة بقالة في لفيف من حيث عدد المنافذ. كما نعمل في إيفانو-فرانكيفسك وتيرنوبيل، حيث يبلغ إجمالي متاجرنا أكثر من 150 متجراً. تقع متاجرنا دائماً بالقرب من منازل العملاء أو مكاتبهم أو مؤسساتهم التعليمية، لتكون التسوق للمنتجات الطازجة أو الخبز أو القهوة العطرة أمراً مريحاً ومُيسّراً. تخدم متاجر Blyzenko يومياً أكثر من 100,000 عميل.
— لماذا تواصلتم مع MySales؟
أردنا تحسين نظام الطلب الآلي الخاص بنا. كنا نعلم أن المتطلب الأساسي هو تحقيق دقة أعلى في توقعات المبيعات. لهذا السبب تواصلنا مع MySales.
— ما هي الوحدة التي تم تطبيقها أولاً؟
— في ديسمبر 2017، بدأنا بأتمتة توقعات المبيعات لفئة المشروبات الكحولية. تُعدّ هذه الفئة تحدياً كبيراً خلال فترة رأس السنة الجديدة، وقد كان الإطلاق ناجحاً. قررنا توسيع التنبؤ باستخدام MySales ليشمل جميع فئات المنتجات في السلسلة.
الخطوة التالية كانت إدخال وحدة للتنبؤ بالمبيعات الترويجية. يُعدّ التنبؤ بالعروض الترويجية من أصعب المهام في قطاع تجارة التجزئة للمواد الغذائية، إذ يتعرض كل من المصنّعين وتجار التجزئة لخطر الخسارة بسبب نقص أو فائض في البضائع المُنتَجة أو المشتراة التي لا تُباع. تتعامل MySales مع هذه المهمة بكفاءة عالية. عند إعداد توقع للعرض الترويجي، يُؤخذ في الاعتبار كثير من العوامل، إضافةً إلى تاريخ مبيعات العروض الترويجية السابقة، سواء لكل منتج على حدة أو للمجموعة بأكملها.
بعد التطبيق الناجح لوحدة التوقعات والعروض الترويجية، قررنا توسيع تعاوننا مع MySales وطبّقنا وحدة التجديد الآلي للمخزون (منذ مايو 2021). وبفضل مراعاة عدد من العوامل الإضافية مقارنةً بالأداة القائمة، أتاحت لنا تحسين عملية الطلب.
— كيف تنظمون عملية تجديد المخزون لمراكز التوزيع والمتاجر؟
— تُحسب جميع الطلبات وفقاً لجداول توصيل المتاجر، بهدف طلب كمية كافية من المنتجات لوضعها على أرفف المتاجر قبل التسليم التالي.
حالياً، يتم تجديد مخزون المتاجر بطريقتين: الأولى هي الطلب المباشر من المورد إلى المتجر، والثانية هي الطلب من مركز التوزيع.
عند طلب البضائع من مركز التوزيع، تُستخدم طريقتان للانتقاء: التوزيع المباشر (Cross-Dock) أو الانتقاء حتى الصفر (Pick to Zero) - حيث يتم بعد التسليم إلى مركز التوزيع توزيع البضائع على المتاجر مباشرةً دون تخزينها في مركز التوزيع، مع مراعاة احتياجات المتاجر حتى موعد التسليم التالي.
— كيف تنظمون عملية التسعير؟
— لا نستخدم حتى الآن وحدة التسعير من MySales، لكننا نراقب السوق باستمرار ونسعى لمواكبة الاتجاهات. تُعدّ مرونة الطلب السعرية أحد العوامل المأخوذة في الاعتبار عند التنبؤ بالطلبات في MySales.
— ما العوامل التي تؤثر أكثر على مبيعاتكم وكيف تأخذونها بعين الاعتبار عند التنبؤ بالطلب؟
— هناك عدد من العوامل التي تؤثر على حجم المبيعات: السعر، والموسمية، والعروض الترويجية، والتغيرات في التشكيلة، وزيادة الطلب على مجموعات منتجات معينة. تأخذ MySales في الحسبان جميع هذه العوامل عند طلب البضائع للمتاجر ومركز التوزيع.
— إلى أي مدى تتطابق أرقام التوقعات مع المبيعات الفعلية بعد تطبيق MySales؟
— نحلل باستمرار OSA (توفر المنتجات على الرفوف)، ويبلغ حالياً 95-96%، بحسب مجموعة المنتجات والفترة الزمنية. أفضل مؤشر هو رضا العملاء الذين يزورون متاجرنا ويتمكنون من شراء ما يحتاجونه من التشكيلة المعروضة.
— كم مرة تجرون مبيعات ترويجية؟
— ننفّذ أكثر من 150 حملة ترويجية مختلفة على مدار العام. منها عروض موسمية منتظمة، ومنها عروض خاصة بمناسبات تقويمية محددة. تتغير تشكيلة المنتجات في العروض الترويجية باستمرار. عند تنفيذ عرض ترويجي، يجب مراعاة عوامل عديدة، بدءاً من استراتيجية التواصل وصولاً إلى توقعات المبيعات وتخزين البضائع الإضافية في المتاجر. ويُراعى كل هذا في الطلبات التي تولّدها MySales.
— ما نسبة SKUs في العروض الترويجية بالنسبة لإجمالي التشكيلة؟
— على مدار العام، نجري أنواعاً مختلفة من الحملات الترويجية يومياً. تتفاوت نسبة SKUs المُباعة في إطار العروض الترويجية بحسب الفترة من العام. وقد تصل إلى 15-20% من إجمالي المبيعات، بل إن حصة المنتجات الترويجية في بعض الفئات تتجاوز 50%...
— كيف تقيّمون فعالية الحملات الترويجية؟
— عند التخطيط للأنشطة الترويجية وتنفيذها، من الضروري مراعاة أن التكاليف المتكبّدة ستوفر العائد المتوقع. ولإجراء تقييم صحيح، يجب اتباع تسلسل معين من الإجراءات. أولاً، تحتاج إلى تخطيط أهداف العرض الترويجي: من حيث رقم الأعمال، والوحدات المُباعة، والربح. ثم تقييم مدى تحقيقها بعد انتهاء العرض الترويجي. تساعدنا MySales في تخطيط العروض الترويجية وبحسب تحليلنا فهي فعّالة جداً.
— كم استغرقت عملية دمج MySales؟
— استغرقت عملية دمج وحدة التجديد الآلي شهرين. واستلزم تخصيص بعض التفاصيل شهرين إضافيين: مطابقة أساليب الانتقاء في مركز التوزيع وطلب المكونات لإنتاج المخبوزات الشهية والمشروبات الساخنة في المتاجر.
— ما أنظمة تقنية المعلومات التي استلزمت الدمج مع MySales؟
— قمنا بدمج MySales مع نظامَي ERP وWMS الخاصَين بنا.
— ما الذي تغيّر بعد تطبيق MySales؟
— أسفر دمج MySales عن تحسّن في توفر المنتجات على الرفوف، والقضاء على الأخطاء البشرية في عملية الطلب، وخفض تكاليف العمالة المرتبطة بتصحيح الأخطاء. يتلقى موردونا الطلبات بشكل أسرع، مما يساعدهم في إنتاج البضائع في وقت أبكر وتجهيزها للشحن إلينا. وهذا أمر بالغ الأهمية في سوق يتوقع فيه كل عميل جودة عالية.
— ما النتائج التي يمكنكم مشاركتها بشأن دمج MySales؟
— ساعدت أدوات MySales على تحسين دقة توقعات المبيعات العادية والترويجية، وتحسين إدارة المخزون، وتقليل تأثير الأخطاء البشرية.