L'implémentation de MySales dans la chaîne de supermarchés Chudo Market a entraîné une augmentation significative de l'efficacité commerciale. La précision des prévisions de ventes dépasse 80 %, les employés consacrent considérablement moins de temps à la passation des commandes. Avec un niveau de disponibilité en rayon (OSA) de 97 %, le détaillant a presque entièrement éliminé le problème des ventes perdues. Une augmentation du chiffre d'affaires de 15-20 % a libéré des fonds pour de nouvelles initiatives, et les dépréciations ont chuté significativement. Comment cela s'est-il produit ?
Chudo Market opère dans un format de magasin de proximité avec 30 points de vente dans les régions de Kharkiv et de Donetsk. L'assortiment comprend une large gamme de produits de consommation courante, d'épicerie, ainsi que des produits à marque propre. L'amélioration continue de l'efficacité des processus internes, combinée à la garantie de produits de haute qualité et d'un service client irréprochable, est ce que Chudo Market considère comme essentiel au succès.
Un OSA élevé est l'un des principaux déterminants de la satisfaction client selon le détaillant.
La prévision de la demande et le réapprovisionnement des produits sont des processus clés dans le commerce de détail FMCG. Les ventes sont influencées par les prix, l'activité promotionnelle, la saisonnalité et un certain nombre d'autres facteurs. Des prévisions et des commandes incorrectes conduisent à des pertes de ventes, des dépréciations et des fonds de roulement immobilisés.
MySales aide les détaillants à automatiser les prévisions de ventes et les commandes. Chudo Market a entièrement migré ses opérations de prévision et de commande automatique vers MySales en avril 2020. Les résultats sont impressionnants.
Automatisation des prévisions« La disponibilité des bons produits au bon moment et au bon endroit est un élément clé pour satisfaire les besoins des clients », déclare Oleksandr Udovenko, cofondateur de Chudo Market. Un stock excessif génère des coûts et des inconvénients pour le personnel des entrepôts. Avec trop peu de produits en rayon, le client repart déçu. L'autre point important est la prévisibilité des commandes et la possibilité de planifier les achats à l'avance. C'est particulièrement important pour les produits importés dont les délais de livraison sont beaucoup plus longs.
Les ventes au détail sont affectées par des facteurs tels que le prix, les promotions, la saisonnalité, la météo, les mesures de quarantaine. Il est presque impossible de faire manuellement une prévision précise pour des centaines de milliers de combinaisons SKU dans tous les magasins en analysant d'immenses ensembles de données. MySales effectue ce calcul complexe pour Chudo Market de manière automatique.
Des prévisions sont établies même pour les nouveaux magasins et les nouveaux SKU (avec ou sans équivalent). « Nous aidons les entreprises à commander exactement autant de marchandises qu'elles en ont besoin. Assez pour les clients, mais pas trop en raison des risques de dépréciation », déclare le fondateur de MySales, Alexey Ivasiuk.
Les détaillants utilisant la prévision MySales le font au niveau le plus granulaire, c'est-à-dire au niveau SKU-magasin. Pour chaque combinaison, des facteurs tels que l'élasticité-prix, les variations de prix dans un groupe de produits, l'historique des ventes passées et les conditions météorologiques (température, neige, pluie) sont pris en compte. Le système analyse également la cannibalisation des produits en cas de baisse ou de hausse des prix. Un module dédié aux promotions permet de vérifier les ventes à certaines conditions promotionnelles. Après validation, la promotion est intégrée à la prévision globale.
Les prévisions sont recalculées chaque jour, en tenant compte des nouvelles données sur les produits, les changements de prix et les promotions lancées. Des centaines de milliers de positions pour les prévisions et les commandes sont créées automatiquement. La prévision est établie sur 52 semaines à l'avance, mais ajustée pour les 2 prochaines semaines en tenant compte des ventes des derniers jours. Cela permet de réagir aux facteurs qui n'étaient pas apparents dans le passé.
Après l'intégration de MySales, la précision des prévisions de ventes chez Chudo Market dépasse 80 %. Cet indicateur dépend du volume des ventes — plus le volume est important, plus la prévision est précise. Pour des articles populaires comme les bananes et le sucre, la précision des prévisions est même supérieure à 95 %.
Modules de commande automatique et de promotionsLes promotions ont un fort impact sur les ventes et la plupart des chaînes de détail organisent des promotions tout au long de l'année. Selon les études Nielsen, 70-80 % des consommateurs sont des chasseurs de promotions. En général, les chaînes de détail réalisent entre 30 % et 80 % de leur chiffre d'affaires grâce aux promotions.
Lors des promotions, les ventes de certains produits peuvent décupler. Si le détaillant ne commande pas suffisamment de marchandises, les clients seront déçus. Après tout, de nombreux consommateurs viennent spécifiquement pour un produit en promotion. Commander à nouveau le produit peut conduire à l'engorgement des entrepôts, à des dépréciations et à des invendus qui devront être écoulés longtemps après la fin de la promotion.
« Lorsqu'il s'agit de sur-commander des produits de la catégorie alimentaire, le calcul est simple : si vous dépréciez 10 %, alors selon la marge, vous êtes très probablement en train de travailler à perte », déclare Alexey Ivasiuk.
En plus des promotions, le commerce de détail FMCG connaît une hausse saisonnière de la demande liée à des événements tels que Noël, la Saint-Valentin, la période estivale, entre autres. Pour chacun de ces pics, il est nécessaire de passer une commande anticipée de marchandises auprès des fournisseurs dans le volume requis.
MySales fournit à Chudo Market des commandes automatiques pour l'ensemble de l'assortiment, y compris les ingrédients pour sa propre production. Le système prend en charge les commandes directes des magasins aux fournisseurs ainsi que les commandes via un centre de distribution. Grâce à MySales, le détaillant pré-charge les magasins avec les meilleures positions à la veille des pics de ventes, et le fait selon les prévisions. Le système fixe les dates de livraison, ce qui permet de réduire les dépréciations. MySales prend également en compte l'effet coup de fouet (bullwhip effect).
Après l'introduction de la commande automatique MySales chez Chudo Market, le temps consacré aux commandes par les employés a considérablement diminué. Il est devenu possible de planifier les congés et les jours fériés pour les fournisseurs et les employés impliqués dans les commandes, ce qui est très important pendant les fêtes du Nouvel An et les longs week-ends.
Les indicateurs de chiffre d'affaires se sont améliorés en moyenne de 15-20 %. La disponibilité en rayon a atteint 97 %, seul 1 % étant imputable à des commandes incorrectes. Avec MySales, il est facile de mesurer précisément ces indicateurs et d'analyser les raisons de l'absence de produits en rayon.
« Nous visons une automatisation maximale du processus de chaîne d'approvisionnement : des commandes et du traitement à la livraison en magasin », déclare Oleksandr Udovenko. « Cela nous permet de réduire les coûts et d'offrir les prix les plus compétitifs à nos clients. »
Texte : Yulia Belinska « Chudo Market
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