Prognoza cererii este una dintre cele mai mari provocări pentru lanțurile de magazine alimentare în cadrul inițiativelor de optimizare a gestionării stocurilor. Blyzenko, un lanț de magazine de proximitate din vestul Ucrainei, a integrat sistemul automatizat de prognoză MySales, care a îmbunătățit semnificativ acuratețea prognozelor atât pentru vânzările obișnuite, cât și pentru cele promoționale. Integrarea modulului promoțional și a sistemului automatizat de comandă a contribuit la creșterea disponibilității produselor pentru clienți și la minimizarea impactului erorilor umane asupra calității deciziilor de comandă. Andrij Salo, Manager de Dezvoltare Organizațională la Blyzenko, și Yaroslav Gazda, Analist de Sisteme, își împărtășesc impresiile despre implementarea MySales.
— Spuneți-ne câteva cuvinte despre Blyzenko.
Totul a început în 2013. Atunci ne-a venit ideea de a deschide un magazin într-unul dintre cartierele din Lviv. Primul magazin Blyzenko a fost deschis în Lviv, pe strada I. Franki 35.
Credo-ul companiei - „Aproape de cei mai apropiați" - înseamnă nu doar o locație convenabilă, ci și o abordare grijulie față de fiecare client.
Astăzi, Blyzenko este cel mai mare lanț de magazine alimentare din Lviv în ceea ce privește numărul de puncte de vânzare. Activăm de asemenea în Ivano-Frankivsk și Ternopil, unde avem în total mai mult de 150 de magazine. Magazinele noastre sunt întotdeauna situate în apropierea locuințelor, birourilor sau instituțiilor de învățământ ale clienților. Astfel, clienții noștri pot cumpăra comod și confortabil produse proaspete, pâine sau o cafea aromată. Zilnic, magazinele Blyzenko servesc mai mult de 100.000 de clienți.
— De ce ați apelat la MySales?
Am dorit să ne îmbunătățim propriul sistem de comandă automată. Știam că o condiție prealabilă era o acuratețe mai mare a prognozei vânzărilor. De aceea am contactat MySales.
— Care a fost primul modul implementat?
— În decembrie 2017, am început automatizarea prognozei vânzărilor pentru categoria băuturilor alcoolice. Această categorie reprezintă o provocare în perioada de Revelion, iar lansarea a avut succes. Am decis să extindem prognoza folosind MySales la toate categoriile de produse din întreaga rețea.
Următorul pas a fost introducerea unui modul de prognoză a vânzărilor promoționale. Prognoza promoțiilor este una dintre cele mai dificile sarcini în comerțul cu amănuntul alimentar, deoarece atât producătorii, cât și comercianții riscă pierderi din cauza lipsei sau surplusului de produse fabricate/achiziționate care nu sunt vândute. MySales gestionează această sarcină foarte bine. La crearea unei prognoze pentru o promoție, se iau în considerare mulți factori, precum și istoricul vânzărilor promoțiilor anterioare, atât pentru fiecare produs individual, cât și pentru întregul grup.
După implementarea cu succes a modulului de prognoze și promoții, am decis să ne extindem cooperarea cu MySales și am implementat modulul de reaprovizionare automatizată (din mai 2021). Prin luarea în considerare a unui număr suplimentar de factori față de instrumentul existent, acesta ne-a permis să optimizăm procesul de comandă.
— Cum organizați reaprovizionarea pentru centrele de distribuție și magazine?
— Toate comenzile sunt calculate în funcție de programele de livrare ale magazinelor, cu scopul de a comanda suficiente produse pentru a fi plasate pe rafturile magazinelor înainte de următoarea livrare.
În prezent, magazinele sunt reaprovizionate în două moduri: primul este comanda directă de la furnizor la magazin, iar al doilea este comanda de la centrul de distribuție.
La comandarea mărfurilor de la centrul de distribuție, se utilizează două metode de picking: cross-dock sau pick to zero (după livrarea la centrul de distribuție, mărfurile sunt distribuite în magazine fără depozitare în centrul de distribuție, luând în considerare nevoile magazinelor până la următoarea livrare).
— Cum organizați stabilirea prețurilor?
— Nu utilizăm încă modulul de prețuri MySales, dar monitorizăm constant piața și încercăm să urmărim tendințele. Elasticitatea prețului cererii este unul dintre factorii luați în considerare la prognozarea comenzilor în MySales.
— Ce factori influențează cel mai mult vânzările dvs. și cum le luați în considerare la prognozarea cererii?
— Există o serie de factori care influențează volumul vânzărilor: prețul, sezonalitatea, promoțiile, schimbările în sortiment, creșterea cererii pentru anumite grupe de produse. MySales ia în considerare toți acești factori la comandarea mărfurilor pentru magazine și centrul de distribuție.
— În ce măsură coincid cifrele de prognoză și cele de vânzări efective după implementarea MySales?
— Analizăm constant OSA (disponibilitatea pe raft) și în prezent aceasta se situează la 95-96%, în funcție de grupul de produse și perioadă. Cel mai bun indicator este satisfacția clienților care vizitează magazinele noastre și pot cumpăra produsele de care au nevoie din sortimentul prezentat.
— Cât de des organizați vânzări promoționale?
— Desfășurăm peste 150 de campanii promoționale diferite pe parcursul anului. Atât promoții obișnuite bazate pe sezonalitate, cât și promoții speciale pentru evenimente calendaristice specifice. Gama de produse incluse în promoție se schimbă constant. Atunci când se desfășoară o promoție, trebuie luați în considerare mulți factori, de la strategia de comunicare la prognoza vânzărilor și depozitarea de mărfuri suplimentare în magazine. Toate acestea sunt luate în considerare în comenzile generate cu MySales.
— Care este procentul de SKU-uri în promoție față de sortimentul total?
— Pe parcursul anului, organizăm zilnic diverse tipuri de acțiuni promoționale. Procentul de SKU-uri vândute în promoție depinde de perioada anului. Poate ajunge la 15-20% din totalul vânzărilor, dar în unele categorii ponderea articolelor promoționale depășește chiar și 50%....
— Cum evaluați eficacitatea campaniilor promoționale?
— În timp ce planificați și executați activități promoționale, este necesar să aveți în vedere că costurile suportate vor aduce randamentul așteptat. Pentru a face o evaluare corectă, trebuie urmată o anumită succesiune de acțiuni. Mai întâi, trebuie să planificați obiectivele promoției: în termeni de cifră de afaceri, unități vândute, profit. Apoi trebuie să evaluați realizarea lor după încheierea promoției. MySales ne ajută să planificăm promoțiile și, conform analizei noastre, acestea sunt foarte eficiente.
— Cât timp a durat procesul de integrare MySales?
— Procesul de integrare a modulului de reaprovizionare automată a durat două luni. Alte două luni au fost necesare pentru personalizarea anumitor detalii: adaptarea metodelor de picking ale centrului de distribuție și comandarea ingredientelor pentru a produce produse de panificație delicioase și băuturi calde în magazine.
— Ce sisteme IT au necesitat integrarea cu MySales?
— Am integrat MySales cu ERP-ul și WMS-ul nostru.
— Ce s-a schimbat după implementarea MySales?
— Rezultatul integrării MySales este îmbunătățirea disponibilității pe raft, eliminarea erorilor umane în procesul de comandă și reducerea costurilor cu forța de muncă pentru corectarea erorilor. Furnizorii noștri primesc comenzile mai rapid. Acest lucru îi ajută să producă mărfuri mai devreme și să le pregătească pentru expediere către noi. Aceasta este foarte important pe o piață unde fiecare client se așteaptă la calitate înaltă.
— Ce rezultate ale integrării MySales puteți împărtăși?
— Instrumentele MySales ne-au ajutat să creștem acuratețea prognozelor de vânzări obișnuite și promoționale, să optimizăm gestionarea stocurilor și să minimizăm impactul erorilor umane.