Implementarea MySales la Sviy Market.
Chiar și războiul nu este un motiv pentru a amâna implementarea proiectelor importante. În 2022, lanțul de magazine alimentare Sviy Market din vestul Ucrainei a renunțat la furnizorul existent pentru a automatiza prognoza și comenzile cu MySales. Cu 99% din SKU-uri comandate automat, există mult mai puțin spațiu pentru erori umane, ceea ce afectează în mod deosebit calitatea deciziilor de comandă pentru vânzările promoționale. Războiul a introdus mulți factori necunoscuți în procesul de prognoză, cum ar fi o creștere extremă a cererii, perturbarea ritmului livrărilor, schimbări în sortiment și decontări din cauza întreruperilor de curent. Toate acestea nu înlesnesc funcționarea optimă a MySales. Cu toate acestea, pe termen lung, Andrii Glushko (CIO la Sviy Market) este convins că automatizarea va reduce decontările și va crește vânzările.
— Spuneți-ne despre Sviy Market. Ce tip de format de magazin operați?
— Sviy Market este un lanț de magazine de proximitate. Magazinul nostru tipic are o suprafață de aproximativ 100 de metri pătrați cu aproximativ 2.500 de SKU-uri alimentare și non-alimentare. În unele magazine vindem carne la cântar, în altele doar carne ambalată.
Avem producție proprie - un atelier dedicat din care livrăm produse la punctele de vânzare cu amănuntul. Cele mai multe magazine au, de asemenea, facilități mici de producție pentru pizza, hot dog-uri și cafea. Cel mai mic magazin ocupă 50 de metri pătrați, cel mai mare - 400 de metri pătrați, dar nu mai deschidem astfel de magazine mari.
— Câte magazine sunt operaționale astăzi?
— Începând cu martie 2023, 49 de puncte de vânzare cu amănuntul funcționează sub brandul Sviy Market, dintre care 10 sunt în franciză. În ultimul an, am închis două magazine pentru că am decis că nu vom păstra magazine neprofitabile. Am deschis unul nou. Lanțul nostru operează în Lviv și regiunea Lviv, avem propriul centru de distribuție.
— Care este publicul dvs. țintă?
— Magazinele noastre sunt de obicei situate în apropierea instituțiilor de învățământ, căminelor studențești. Avem, de asemenea, magazine în zonele rezidențiale. Obiectivul nostru este atragerea unui public tânăr, deoarece are mai mare putere de cumpărare.
— Diferă gama de sortiment în funcție de locație?
— Avem clustere de sortiment, dar nu există două magazine cu o gamă de sortiment identică.
— De ce ați apelat la MySales?
— Am urmărit să automatizăm și să centralizăm complet procesul de comandă a mărfurilor. Merită menționat cum funcționează logistica noastră. Există furnizori care livrează mărfuri direct la magazine, fără a trece prin centrul de distribuție. În cele mai multe cazuri, acestea sunt produse din grupele proaspete: lapte, pâine, cârnați. Restul mărfurilor trec prin centrul de distribuție. Înainte de integrarea MySales, aveam aproximativ 90% din SKU-uri comandate central. Acum acest indicator este de 99%. Adică, aproape întregul sortiment pentru toate magazinele este comandat prin MySales. Cu câteva excepții, nu permitem magazinelor să ajusteze manual comenzile. Trimitem acele comenzi calculate de MySales furnizorilor. Suntem în prezent în etapele finale ale integrării MySales pentru comenzile de la furnizori terți, dar lucrăm, de asemenea, împreună la tranziția producției proprii la MySales.
— De ce ați decis să schimbați sistemul de reaprovizionare automată?
— În Ucraina, ne aflăm în momentul în care furnizorii de software realizează că cererea de implementare a scăzut din cauza războiului, deci sunt dispuși la mai multe concesii. Prin urmare, puteți folosi momentul pentru a vă automatiza procesele de afaceri la un cost mai mic. De asemenea, implementăm în prezent un sistem CRM.
— Care este ponderea vânzărilor promoționale în cifra dvs. de afaceri?
— Emitem un flyer cu diverse oferte promoționale pentru o perioadă de 2 săptămâni. Înainte de război, vânzările promoționale generau 15-17% din cifra de afaceri. Apoi a început războiul și, până undeva în august, nu am făcut nicio promoție. Furnizorii nu erau pregătiți să ofere nicio ofertă promoțională. Înainte de război, flyerul avea de obicei 250 de articole. Vara am emis primul flyer cu 50 de poziții. În prezent, promoțiile reprezintă aproximativ 10% din vânzări.
— De ce ați decis să instalați modulul promoțional MySales?
— Înainte de MySales, calculam prognozele pentru vânzările promoționale în Excel, iar cu munca manuală există o probabilitate ridicată de erori. Aveam nevoie de o soluție automatizată. Am încărcat întregul istoric al datelor privind activitățile promoționale pentru doi ani în MySales. Și acum vedem că modulul promoțional MySales netezește fluctuațiile statistice, ia în considerare mai bine elasticitatea cererii, posibila canibalizare.
— 2022 este probabil cel mai dificil moment pentru a integra noi sisteme legate de prognoza automatizată pentru comercianții ucraineni, deoarece totul se schimbă și există mulți factori externi care nu respectă regulile standard de sezonalitate, sărbători, schimbări meteorologice. Adică, se suprapun factori complet diferiți, care sunt dificil de calculat pentru orice sistem IT. Cum ați evalua prognozele MySales față de vânzările efective?— Nu sunt pregătit să spun în cifre, voi explica de ce. În primul rând, au existat schimbări sălbatice ale cererii. Un exemplu izbitor este februarie 2022. Pe 24 februarie, vânzările noastre s-au triplat. Creșterea vânzărilor din perioada sărbătorilor de Anul Nou a fost semnificativ mai mică decât de obicei. În consecință, am rugat MySales să excludă vânzările din februarie din calcul, deoarece este clar că acestea nu sunt date relevante pentru calculele viitoare.
Începând din octombrie, au existat probleme cu electricitatea în toată țara și nu aveam întotdeauna date de vânzări actualizate, ceea ce a afectat calculele. Ritmul livrărilor s-a schimbat. Multe decontări s-au datorat întreruperilor de curent, deci aceasta nu este o problemă MySales.
De menționat, de asemenea, că MySales are nevoie de un istoric mai lung pentru a prognoza vânzările produselor noi. Programul începe să prognozeze bine din a 3-a săptămână. Funcția de atribuire a unui analogat nu funcționează întotdeauna, deoarece uneori este dificil să găsești un echivalent. Iar sortimentul nostru s-a schimbat în proporție de 50% în ultimul an.
— Care este motivul?
— Mult timp, unii furnizori nu au livrat produse din cauza distrugerii facilităților de producție. Apoi au început negocierile, deoarece nu doreau să ajusteze condițiile acordului. Deci până am convenit cu furnizorii pe termeni acceptabili, aceasta a afectat și sortimentul disponibil. Am decis să importăm unele mărfuri noi înșine. Schimbările au loc pe piața furnizorilor și a distribuției, distribuitorii se consolidează. O mare parte din sortiment s-a schimbat, ceea ce afectează negativ posibilitatea de a prognoza cu precizie.
— Care sunt cele mai importante rezultate ale implementării MySales în opinia dvs.?
— Ne-am apropiat de 100% centralizarea comenzilor, ceea ce ar fi fost dificil de realizat cu vechiul sistem. Al doilea este un modul promoțional eficient. Principalul avantaj este că acum aceste procese sunt realizate într-un sistem automatizat, care este destul de ușor de gestionat. Nu trebuie să cheltuim o mulțime de resurse pentru a lucra cu el. În viitor, plănuim să utilizăm modulul de prețuri MySales care permite luarea în considerare a prețurilor concurenților.
— Chiar acum, este dificil să analizăm rezultatele implementării MySales din cauza factorilor pe care i-ați enumerat mai sus. Care sunt așteptările dvs. pe termen lung?
— Obiectivele noastre pe termen lung din implementarea MySales sunt creșterea cifrei de afaceri cu 5% și reducerea decontărilor cu 15-20%. Aceasta poate fi realizată prin reducerea stocurilor de produse. Prognoza și comanda automatizată pot crește vânzările, cu condiția menținerii ratei actuale de rotație a produselor. Pe termen lung, acestea sunt obiective destul de realizabile.
Text: Yulia Belinska
Fotografii: Sviy Market
Publicat inițial la: https://retailers.ua/news/tehnologii/13487-andriy-glushko-sviymarket-zaraz-mojna-skoristatisya-momentom-dlya-avtomatizatsiyi-biznes-protsesiv-menshim-koshtom