Întrebări/RăspunsuriFuncționalități

Prognoza totală pentru săptămână este egală cu suma tuturor componentelor sale.

Componentele predicției pot fi vizualizate în formularul de Analiză selectându-le din meniul „Componente — În bucăți".

Exemplu: prognoza este construită pe baza prețului real, a sezonalității și a nivelului de bază. Alegem predictorii „A.

Preț", „Sezonalitate", „Bază" din meniul „Componente — În bucăți", le sumăm; suma lor pentru fiecare săptămână va fi egală cu valoarea prognozei.

Exemplu: valoarea „A. Preț" = 20, „Sezonalitate" = 25, „Bază" = 100. Valoarea prognozei va fi egală cu 145.

Situația în care prognoza este egală cu vânzările este aproape imposibilă.

Cu toate acestea, dacă diferențele dintre prognoză și vânzări nu sunt semnificative și sunt acoperite de un stoc de siguranță mic calculat de sistem, atunci această situație este normală.

Dacă diferențele sunt semnificative, este necesar să se încerce să se determine ce factor nu este luat în considerare în prognoză.

Algoritmul de acțiuni este următorul: Ultima afirmație nu este adevărată, deoarece vor exista pierderi de vânzări numai dacă vânzările depășesc prognoza și stocul de siguranță în total.

Dacă vânzările depășesc prognoza, dar rămân în limita stocului de siguranță, nu vor exista pierderi de vânzări.

Stocul de siguranță este calculat individual pentru fiecare articol din fiecare magazin.

Stocul de siguranță este abaterea standard a vânzărilor trecute față de prognoză.

Cu toate acestea, în practică, sistemul încearcă întotdeauna să îl facă mai precis, contând pe diferite intervale de prognoză.

Pentru aceasta, prognoza este împărțită în 3 intervale: Mai departe, abaterea standard este calculată separat pentru fiecare dintre aceste perioade.

Astfel, stocul de siguranță, de exemplu, pentru înghețată sau kvas iarna și vara va fi diferit.

Stocul de siguranță pentru perioadele promoționale și cele nepromoționale va fi, de asemenea, diferit.

Procentul stocului de siguranță față de prognoză va fi, de asemenea, diferit pentru diferite poziții, dar regula generală este următoarea: Este posibil.

Cu toate acestea, aceasta poate fi o problemă numai pentru articolele de top, cu cele mai mari vânzări.

Pentru astfel de poziții, recomandăm creșterea stocului de siguranță folosind coeficienți SS.

În acest caz, stocul de siguranță va fi înmulțit cu acești coeficienți.

Pentru pozițiile non-top, se recomandă lăsarea coeficientului SS la valoarea implicită.

De obicei este egal cu unu; aceasta este o setare de sistem și poate fi modificată.

Deoarece vânzările unor poziții specifice sunt adesea volatile, și cu cât rata de vânzare este mai mică, cu atât volatilitatea cererii este mai mare, de regulă, este important să găsiți echilibrul corect între disponibilitatea mărfurilor pentru a acoperi extremele și nivelul casărilor.

Recomandarea generală este de a reduce coeficientul SS pentru astfel de poziții și de a-l seta la mai puțin de unu.

Și pentru pozițiile de top, unde timpul de livrare nu depășește semnificativ perioada de vânzare a poziției, setați acest coeficient aproape de zero.

Aceasta nu trebuie făcută. Prin ajustarea coeficienților, acumulați experiență și nu trebuie să îi schimbați constant.

Pentru mai multe informații privind aplicarea coeficienților SS, consultați secțiunea „Ajustări ale stocului de siguranță".

Dacă modulul Promo nu este utilizat, se recomandă introducerea unei prognoze master pentru perioadele promoționale.

Puteți utiliza, de asemenea, prognoza master pentru a ajusta prognoza pentru produsele noi, dacă nu ați setat un analog.

Prognoza master este introdusă la un nivel general (SKU-toate magazinele) și distribuită proporțional față de prognoza de sistem la nivelul magazinelor specifice, ridicând sau coborând prognoza totală a tuturor magazinelor la nivelul prognozei master.

Regiunea 0 prezintă datele de vânzări agregate pentru toate magazinele din rețea.

Pentru regiunea 0, se construiește o prognoză separată, care poate diferi de suma prognozelor pentru toate magazinele.

Nivelul „regiunea 0" este utilizat ca cel mai înalt nivel al ierarhiei geografice la construirea prognozelor de niveluri inferioare.

Nivelul „Suma magazinelor — SKU" este o prognoză construită la nivelul fiecărui magazin și sumată.

Nivelul „Toate magazinele — SKU" este o prognoză construită la nivelul regiunii 0, care reprezintă datele agregate pentru întreaga rețea.

Diferența constă în faptul că la construirea prognozei la nivelul magazinului, sistemul analizează dependențele vânzărilor față de factorii de influență la niveluri detaliate, ceea ce în anumite cazuri, când există suficiente date, poate da un rezultat mai precis, iar în unele cazuri dependențele pot să nu fie determinate.

Pentru diferite poziții — în mod diferit; depinde dacă există suficient istoric de vânzări la niveluri detaliate pentru a realiza o prognoză.

Cu un istoric insuficient, o prognoză la nivelul regiunii 0 poate fi mai precisă.

Un alt avantaj al utilizării prognozei la nivelul regiunii 0 este că permite determinarea dependenței vânzărilor la nivelul întregii rețele față de factorii de influență (preț, sezonalitate etc.) și utilizarea lor la niveluri mai detaliate.

Nu este necesar.

Funcționalitatea Anomalii și Excluse este utilizată în cazuri excepționale dacă în procesul de analiză a prognozei sunt identificate vânzări anomale.

De asemenea, dacă sistemul clientului are vânzări dedicate prin rezervare, se recomandă descărcarea acestora pentru ca motorul să le ia în considerare ca anomalii.

În unele cazuri, dacă modulul de promo nu este utilizat și există cerințe ca motorul să prezică vânzările obișnuite și sezoniere, acele săptămâni pentru care prognoza master cu tipul Promo este setată sunt trase automat în excepțiile prognozei.

Lista acestor articole este configurată în sistem.

Înainte de a utiliza o rețea neuronală pentru prognoza unei poziții, trebuie să verificați prognoza, adică să o verificați vizual.

Aceasta se poate face folosind profilul de prognoză „Brain". Cel mai probabil, reacția sistemului nu va fi instantanee.

Aceasta se face pentru a atenua extremele locale ale vânzărilor.

Dar după 1-3 săptămâni, sistemul va vedea aceste schimbări și va începe să le ia în considerare în prognoza viitoare.

Aceasta poate fi verificată pe exemple reale, deja întâmplate, derulând prognoza cu 1-3 săptămâni în urmă.

Puteți face acest lucru în formularul „Analiză" făcând clic pe link-ul „Setări" și alegând ultima săptămână de vânzări pe care sistemul o poate vedea la construirea prognozei.

De asemenea, imediat după prima săptămână de vânzări crescute, sistemul va începe să ridice stocul de siguranță, făcând acest lucru cu grijă și fără a crea un stoc crescut acolo unde există doar o astfel de săptămână în istoric.

În acest caz, există mai multe opțiuni: Hainele și pantofii comandați conform unui program regulat pot fi comandați pe baza prognozei sistemului.

Dacă achiziția de haine și pantofi se face pentru fiecare sezon, atunci organizarea acestui proces trebuie construită puțin diferit.

Inițial, merită să utilizați prognoza pentru grupuri de modele (de exemplu, pantofi sport bărbați), pentru a determina cererea potențială pentru acestea.

Apoi, trebuie să selectați în mod expert modelele pentru cererea potențială și, de asemenea, în mod expert, să realizați o descompunere a prognozei la nivelul grupurilor de modele până la modele specifice și apoi la grila de dimensiuni pentru a obține numere specifice de poziții pentru comandă.

Creșterea vânzărilor promoționale este o creștere suplimentară a vânzărilor în perioada promoțională, care apare datorită comunicărilor, când mai mulți cumpărători au aflat că o anumită poziție are o ofertă promoțională pentru o perioadă limitată de timp.

Există două motive.

În primul rând, dacă reduceți pur și simplu prețul fără a comunica nimănui despre aceasta, nu va da un astfel de efect în creșterea vânzărilor precum reducerea temporară a prețului cu suportul comunicărilor suplimentare.

În al doilea rând, adesea o promoție se desfășoară fără înlocuirea etichetelor de preț, când reducerea este disponibilă la casă, iar cumpărătorul află despre aceasta din materiale suplimentare: un pliant, un catalog electronic, un banner etc.

Creșterea vânzărilor datorită efectului de comunicare este cea mai dificilă componentă în prognoză.

În primul rând, acest efect este foarte diferit pentru diferite poziții.

În al doilea rând, pentru poziții specifice, există adesea lipsa istoricului de promo, deoarece în retail există o rotație semnificativă a sortimentului.

Predicția creșterii promoționale în sistem poate fi împărțită în mai multe etape principale: Pentru a înțelege acest lucru, ar trebui să simulați mai multe scenarii de promo, cu un nivel de reducere diferit și diverse comunicări.

Pentru a simula un promo, puteți fie să creați un nou promo cu condițiile pe care doriți să le simulați, fie o nouă variantă a unui promo existent.

Trebuie să luați în considerare că, la crearea unei noi variante într-o promoție existentă, o reducere determinată individual pentru articolele din promoție are prioritate față de o reducere determinată la nivelul întregii promoții; prin urmare, dacă în promoție sunt definite reduceri diferite pentru fiecare produs, pentru modelarea unui nou scenariu este mai bine să creați un promo separat fără a-l aproba.

Base — o prognoză de bază fără a lua în considerare efectul comunicărilor, dar luând în considerare elasticitatea prețului.

Arată cât ați vinde dacă ați reduce pur și simplu prețul și l-ați susține cu comunicare de bază sub forma unui indiciu pe eticheta de preț.

Promo — o prognoză promoțională care ia în considerare creșterea promoțională datorată tuturor comunicărilor suplimentare din promo, permițând mai multor clienți să afle despre o ofertă avantajoasă.

În primul rând, trebuie să verificați promoțiile comparabile pe care sistemul le-a identificat.

Pentru aceasta, apăsați butonul „C" de lângă SKU pentru a vedea SKU-urile promoționale comparabile, vânzările pe acestea, precum și ratele lor de creștere.

Prognoza poate diferi de vânzările promoțiilor comparabile, deoarece condițiile se schimbă: preț, reducere, sezon, canibalizare.

Pentru a analiza factorii care afectează prognoza mai detaliat, trebuie să faceți dublu-clic pe un SKU dintr-un promo pentru a accesa formularul „Analiză" și a vedea mai detaliat toate componentele prognozei.

„Before, %" este coeficientul de creștere promoțională față de prognoză, care nu ia în considerare elasticitatea prețului.

„After, %" este coeficientul de creștere promoțională față de prognoză, luând în considerare elasticitatea prețului.

De obicei, „After,%" este mai mic decât „Before,%".

Sistemul utilizează acești coeficienți de bază din promoțiile comparabile, aplicându-i pentru promoțiile prognozate la nivelul SKU — toate magazinele și adaptându-i la nivelul fiecărui magazin.

În acest caz, coeficientul de creștere promoțională este prezis de rețeaua neuronală.

Rețeaua neuronală este antrenată pe toate pozițiile promoționale din istoric, determinând dependența creșterii față de fiecare factor individual din promo, precum și față de sinergia lor, și pentru fiecare grup de produse separat, dacă există suficiente date pentru a lua în considerare caracteristicile individuale ale creșterii articolelor din fiecare grup.

Sistemul are o vizualizare a rezultatelor de antrenare ale rețelei neuronale, ceva asemănător unei tomografii.

O puteți vedea în meniul „Mai mult — Promo — Corelația rețelei neuronale".

Acolo, veți vedea vertical factorii pe care NN îi ia în considerare la prezicerea creșterii promoționale și veți vedea, de asemenea, corelația ca procent a modificării valorilor factorilor cu modificarea valorilor coeficientului de creștere promoțională prezis de NN față de prognoza care ia în considerare sau nu elasticitatea prețului.

Vânzările promoționale reprezintă domeniul cel mai dificil în prognoză, deoarece sunt influențate de mulți factori, unii dintre care nu sunt cunoscuți de sistem.

De exemplu, în cazul prezenței sau absenței unui răspuns din partea concurenților, promoțiile pentru produse de top, care sunt generatori de trafic, pot da creșteri diferite (în general sau în condiții de piață diferite).

Prin urmare, este important să verificați prognozele de promo.

Folosind MySales, prognoza promoțiilor este de obicei realizată de o persoană sau un grup separat care creează promoții în sistem, construiește o prognoză automată de promo MySales și o verifică comparând-o cu promoțiile comparabile.

Efectuând, de asemenea, o analiză mai detaliată folosind formularul „Analiză".

După o astfel de verificare a prognozelor promoționale, se recomandă să le exportați în Excel pentru a le trimite managerilor de categorie pentru verificarea condițiilor de piață.

Dacă există obiecții justificate din partea managerilor de categorie, se recomandă crearea unei prognoze master în sistem.

Monitorizarea primelor zile de vânzări promoționale este foarte importantă pentru promoțiile valabile pe o perioadă mai lungă decât ciclul de livrare, astfel încât în timpul promoției să puteți răspunde la vânzări și să comandați mai multe sau mai puține mărfuri în livrarea cea mai apropiată.

Cu toate acestea, dacă vă uitați la nivelul pozițiilor specifice din magazine specifice, pot exista extreme locale sau evenimente locale care este puțin probabil să se repete în zilele următoare, dacă nu este vorba de poziții de top.

Prin urmare, în primele zile ale promoției, merită să analizați vânzările la niveluri mai integrate (SKU-toate magazinele) și să ajustați prognoza cu un Master pentru a reflecta dinamica promoției pentru comenzile din timpul implementării sale.

Dacă promoția durează mai multe săptămâni și o creștere semnificativă a vânzărilor este observată numai în prima săptămână, se recomandă utilizarea fie a funcționalității „Încărcare suplimentară", fie a funcționalității de comandă automată pentru a efectua o comandă crescută pentru prima săptămână a promoției.

Reducerea pentru astfel de promoții ar trebui indicată ca procentul mediu de beneficii pentru cumpărător, care este prevăzut pentru o anumită poziție.

Este necesar pentru ca elasticitatea prețului să funcționeze corect în prezicerea promoțiilor.

În acest caz, reducerea este, de asemenea, mai bine indicată prin analizarea istoricului, dar în general, ar trebui să fie între 1% și procentul calculat ca echivalentul în numerar al bonusurilor împărțit la prețul mărfurilor pentru care sunt acordate.

Există un indicator al acurateței prognozei promoțiilor, care este măsurat ca procentul pozițiilor promoționale care se încadrează în intervalul de eroare admisibil.

Acest indicator permite găsirea celui mai bun echilibru între nivelul de disponibilitate în cadrul promoției și stocurile la ieșirea din promoție.

Pentru a evalua obiectiv acest indicator, este important să comparați nu doar prognoza cu vânzările, ci și prognoza calculată de sistem cu prognoza pregătită manual de manageri.

Dacă sistemul prezice mai bine pentru majoritatea pozițiilor decât managerii înșiși, atunci va exista un efect fie în creșterea disponibilității mărfurilor în perioadele promoționale, fie în optimizarea stocurilor la ieșirea din promoție.

Este de remarcat că implementarea procesului de verificare a prognozelor de sistem permite obținerea sinergiei din utilizarea algoritmilor de prognoză promoțională și a expertizei managerilor.

O prognoză de înaltă calitate a unui promo necesită cel puțin un an în istoricul de promo, dar în unele cazuri pot fi necesari doi sau mai mulți ani.

Cu cât istoricul de promo este mai mare, cu atât poate fi obținută o prognoză de promo de calitate mai înaltă.

Cel mai probabil, în acest caz, sistemul va prognoza acest tip de promo pe baza mediei prognozei pentru alte tipuri de promo.

Sistemul va lua, de asemenea, în considerare caracteristicile produselor și modul în care se comportă în promo, adaptând creșterea promoțională la nivelul magazinului pe baza sensibilității individuale.

Cu toate acestea, pe măsură ce se acumulează istoricul, sistemul de promo va începe deja să îl ia în considerare.

Elasticitatea prețului și creșterea promoțională sunt două componente separate, dar interconectate, în prognoză.

Separate deoarece, în primul rând, elasticitatea prețului este considerată în prognoza de bază pentru acele poziții unde există suficient istoric.

Apoi, un coeficient promoțional este adăugat la prognoza de bază, care este adaptat la nivelul magazinului.

Cu toate acestea, coeficientul de creștere promoțională poate fi adăugat la prognoza în care nu există elasticitate de preț pentru acele poziții unde istoricul nu este suficient pentru a o calcula.

Prin urmare, sistemul utilizează doi coeficienți separați de creștere promoțională, care sunt adăugați la prognoza inclusiv elasticitatea prețului (de regulă, acest coeficient este mai mic) și fără (de regulă, acest coeficient este mai mare).

După calcularea creșterii promoționale în bucăți, motorul reechilibrează aceste 2 componente împreună cu celelalte componente ale prognozei astfel încât să descrie cel mai bine vânzările trecute.